リスクを事前に潰すことも、営業の仕事の1つ。2020/08/19

SIer系企業の営業を務める自分は、受注して販売するだけで終了というわけではない。

大事な仕事の一つには、プロジェクトのマネジメントがある。根幹的な管理は、SE（技術）の方で行うが、営業は彼らが予見していないリスクを事前に想像し、回避させ、予定通りに売り上げを得ることが重大なミッションである。

営業とは、「リスク回避」させる事、ひいては「事前の根回し」が非常に重要である。自分の直近で感じたリスクは、顧客の現場に機器及びシステムを納品する際に、現場の準備や段取りが全く整っていなかった事です。お客様側の用意とはいえ、準備が足りておらず私たちの作業も全く進まなかった。

これは、事前に回避できたのではないかと、現場に居合わせた直後に感じた。事前に、お客様の現場状況を確認しておけばと反省した。

これは、現場だけに起こる事ではない。また、リスク回避を考えることは、1つの案件に対してだけでもない。リスクを回避して、計画通りに事を動かすのはビジネスマンの鉄則だろう。優秀な営業マンは、プランBを考えておくものだというが、その通りだと思う。それだけ、予測ができているという事だ。

今月販売予定の案件が、来月に後ろ倒しになったら、どうやって今月リカバリーするのか？

そもそも、案件自身にリスクはあるのか？どうやって、リスク回避するのか？リスク回避の打ち手は用意しているのか？

たくさんの疑問が一つの歪みから生まれることになる。こうなると、新人営業マンは手一杯だ。

でも、自分もそうだが、言われるまで自分が実はリスクを抱えていることに気付いていない。というより、リスクと、そのリスクが顕在化した時にどうするのかの打ち手を考えていないんです。

今日も、ふと上司に相談した時に、自分の案件が実は危ないことに気づいてしまった。でも、実は自分は何も手を打ってなかった。

このリスクを回避するために必要なのは、「因数分解」だというのが今日の解決策。自分の案件が、今後どのようなステップがあるか、まずは書き出す。そして各ステップでどんなリスクが考えられるか洗い出す。リスクを出したら事前の対策と、顕在化した際の対応案を考えておく。あとは、人に指示が必要なら指示や準備を行なっていく。※若手は正直、ここからが大変だと思う。年上の関係者を動かすのは相当しんどい。期待はしない。。。

とにかく、自分や自分の案件がリスクを持たないように、どんどん人に渡していく、消していく。

リスクをなくすために動くことと、責任逃れは違うので注意。ほったらかしはいけない。

人が動かないこともリスクなので、それも考慮に入れて対策も考えておく。

書きながら思いついてきたが、自分の案件がどうやってリスク0になるかのゲームだと思えば楽しくなるかもしれないな。スムーズに全て事をこなせたらクリア！なんていう障害物レース？のような遊びだと思えば良い。上手くいけばポイントが入って成長できるし、時間も手に入る。

上司からの追及も、回答を用意しておいて返せたら、1point。会社の人を楽しませたら、1point。そんな風に仕事を楽しくできたら良いな。

最近、仕事を楽しくしたいと強く思えるようになったの、OWNDAYS社長の田中修治さんの「破天荒フェニック」や「大きな嘘の木の下で」を読み、いろんな出演動画を見ているからだと思います。いろんな考えをトレースできるように最近はしてます！

終わり。